Коммерческое предложение

Общие рекомендации по написанию продающего коммерческого предложения

Эта статья-инструкция по составлению коммерческого предложения будет содержать максимум практических рекомендаций с понятными примерами. В завершение знакомства с ней у вас будет готовая система по написанию КП, которая не займет более 30 минут вашего времени.

Без “воды”, без фигни. Поехали!

Практика показывает, что сейчас уже не работают “холодные” коммерческие предложения, особенно, если они рассылаются в виде спама без предварительного уведомления потенциального клиента.

Часто это создает эффект антирекламы для вашей компании.

Следовательно, работают “теплые” коммерческие предложения. По аналогии с “холодными” и “теплыми” звонками.

Дальше речь пойдет о составлении именно “теплых” КП, так как я не вижу смысла рассылать всем одну и ту же информацию. Ведь в таком случае вы не только не знакомы с человеком, которому его отправляете, но и не учитываете специфику деятельности компании вашего потенциального клиента.

Оформление и структура коммерческого предложения

КП составляется объемом в одну страницу, в отдельных случаях — максимум в две. При правильном подходе всю суть своего предложения, включая выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты можно разместить всего на одном листе.

Сегодня люди, особенно предприниматели или чиновники (для них в основном и составляются коммерческие предложения) не располагают большим количеством времени и вряд ли будут читать писанину более 2-х листов формата А4.

Если мы говорим о классическом хорошем коммерческом предложении, то выглядит оно так (сверху вниз):

• шапка;
• заголовок;
• основная часть;
• контакты.

В вашем КП должна быть шапка с логотипом компании или условным обозначением (картинкой) товара, который вы продаете.

Иногда у меня спрашивают, стоит ли делать слишком выделяющееся коммерческое предложение, например, используя цветную бумагу (если это физический вариант) или яркие цвета и эпатажные картинки (для электронного варианта).

Однозначного ответа здесь нет.

Можно разделить своих клиентов на две группы, одной отправить яркое и выделяющееся КП, а другой обычное и посмотреть на отклик. Здесь стоит учесть, что какие-либо выводы можно делать только отправив большое количество коммерческих предложений, например по 50 или по 100 каждой группе ваших потенциальных клиентов. В противном случае, ваша статистика будет сильно смазана.

Специфические моменты КП по продажам

Предметом данного типа коммерческого предложения является определенный товар, то есть материальная вещь, что диктует некоторые особенности при подготовке такого документа.

Главное отличие КП на поставку товаров от предложения по предоставлению услуг в том, что товар – материальный ресурс. Поэтому необходимо выбрать определенную базу, на которой и будет строиться предложение по его продаже. Такой основой может стать одно из качеств или свойств товара либо же поставщика.

Уникальность объекта продажи. Если ваша организация изготавливает эксклюзивный товар либо является исключительным поставщиком чего-либо, не имеющего аналогов на данном сегменте рынка, то продать такой товар не составит труда – нужно всего лишь грамотно проинформировать о нем потенциальную целевую аудиторию.

Отношение «цена-качество». Когда у покупателя есть выбор, у кого именно ему приобрести тот или иной товар, он предпочтет иметь дело с более низкими ценами либо с исключительно высоким качеством

Составляя КП, предприниматель решит, на чем акцентировать внимание – на меньших, нежели у конкурентов, ценах либо на лучшем качестве (последний параметр нуждается в подтверждениях и доказательствах).

Сроки поставок. Для товаров с высокой ценой, сезонных, имеющих отношение к высоким технологиям и т.п

будет актуальным акцент на соблюдении сроков предоставления товара.

Особенности сервиса. Специфический товар, например, скоропортящийся, гораздо легче продать, если помочь клиенту решить вопрос с его доставкой. Например, если ваше предприятие выращивает сезонную ягоду, вряд ли покупателя заинтересует самовывоз, а вот доставка ее по торговым точкам обеспечит спрос.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Если предоставление услуг – процесс перманентный, то продажа товара, как правило, привязана к определенным временным рамкам. Поэтому в данном типе КП обязательно указывать сроки его действия, в течение которых актуальна предоставленная информация и особенно указанные цены

Лимит по времени ответа стимулирует партнера не отложить ваше предложение в «долгий ящик».

Как составлять убойные коммерческие предложения-более 20 шаблонов фраз

Менеджеры любят использовать шаблон коммерческого предложения. Но кроме шапки с реквизитами и подписи менеджера в этом шаблоне нужно будет переписать практически весь текст. Поэтому, от шаблонов и образцов коммерческих предложений, которые разбросаны в интернете, толку будет мало.

Вообще, целевое коммерческое предложение можно отправлять только после тщательного определения потребностей и задач клиента. Это точно, НЕ после первого короткого разговора с секретарём или с ЛПР.

Важно понять:

Какую свою проблему будет решать клиент с помощью нашего продукта?
Есть ли у него какой-нибудь источник срочности?
Каков был их предыдущий опыт сотрудничества с нашими конкурентами?
На какие параметры сделки нам нужно обратить особое внимание?
С кем в компании клиента полезно обсудить специфические и технические детали?

Почти всегда, перед тем, как составить коммерческое предложение, необходимо произвести серьёзную подготовительную работу.

Серьёзность подготовки и время на подготовку сильно зависят от предполагаемой суммы сделки, цикла сделки, источника срочности, потенциала клиента, уровня ЛПР и прочих факторов.

Хорошее коммерческое предложение должно содержать такие слова и обороты:

Фразы для начала письма.

После анализа нашего с Вами разговора…

На основании того, что я услышал от Вас… (или от технических специалистов компании клиента)…

После уточнения важных технических деталей с вашим… (главным инженером, технологом и тп), предлагаю рассмотреть такой вариант ……

Если я правильно понял, для Вас важно 1)… 2)….3)….4)…. ?

Фразы для отстройки от конкурентов

У нас есть собственные наработки специально для таких-то (профиль компании клиента, например «энергетических»)  компаний

Таким-то (профиль компании клиента, например «производителям оборудования») компаниям нравится, что мы, в отличии от конкурентов, делаем то-то совсем иначе и это приводит к тому что …..(выгоды для компании клиента)

Фразы, показывающие выгоды клиента

Опыт нашего сотрудничества с такими-то (профиль компании клиента, например, «строительными») компаниями, позволит вам избежать следующих рисков 1)…2)…3)…

В результате работы с такими-то (профиль компании клиента, например «магазинами инструментов») компаниями

Это будет выгодно вашей компании потому что…

Сотрудничество с нашей компанией даст вам следующие преимущества: 1)…..2)……3)…..

В результате нашей совместной работы, вы получите 1)…..2)……3)…..

Прилагаю расчёт экономической выгоды от сотрудничества с нашей компанией

Компании, подобные вашей, получили от сотрудничества с нами следующие выгоды: 1)…..2)……3)…..

Кроме прямой экономической выгоды, вы усилите свои позиции на рынке, потому что…

Если я правильно посчитал, ваша выгода от сотрудничества с нами составит….. рублей в первый год и далее будет расти

Во все фразы необходимо, конечно, подставить конкретные данные.

О выгодах говорим и пишем словами клиента, которые он говорил нам на этапе определения потребностей.

Объём КП зависит от сложности продукта, который нужно продать. Для простых продуктов желательно уместить КП на 2 листах А4, не больше.

Для технически сложных продуктов объём КП рекомендовать трудно.

**************************************

Больше информации про образцы и шаблоны коммерческого предложения смотрите на моём YouTube-канале

Если у Вам необходимы дополнительные разъяснение как составить образец или шаблон коммерческого предложения или нужна помощь во внедрении этого в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную консультацию через ЛС ВКонтакте или по WhatsApp 8-913-761-33-53

ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании

Если есть вопросы, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или ЛС ВКонтакте.

Благодарю каждого за лайки, перепосты, оценки и комментарии к моим статьям!

Желаю высоких продаж!

Олег Щербин.

Не забудьте про основные требования к КП

Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:

захватывающий внимание заголовок;
оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
обоснование выгод для потенциального клиента;
призыв к действию и информация о контактах;
использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.

Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:

• подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
• неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
• сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
• эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
• фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.

Виды

Запросы на получение КП имеют собственную классификацию, которая зависит от формы собственности организации, которая проводит сбор данных. Выделяются два основных вида документа — для коммерческих компаний и государственных организаций. Для каждого из видов есть определенные правила по составлению.

Коммерческие компании

Запрос на получение КП от компаний с частной формой собственности не имеет никаких законодательных ограничений. Не существует четкой формы оформления документа. Правила составления определяются только внутренними распорядками конкретной компании.

Однако, необходимо соблюдать деловой этикет и стиль написания. Запрос на получение предложений отправляется для того, чтобы получить необходимую информацию от как можно большего количества предполагаемых поставщиков. Это позволит заключить наиболее выгодный контракт.

Пример составления запроса среди частных компаний

Отправка представленных писем проводится в свободном порядке. Можно использовать электронные методы коммуникации или классические (курьер, отправка по почте).

Государственные организации

Порядок действий с запросом среди бюджетных организаций указывается в законе «О контрактной системе в сфере закупки товаров, услуг, работ для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Составление и отправка запроса на КП у бюджетных предприятий выполняется с целью получить информацию о начальной стоимости соглашения. Запросы на текущие рыночные расценки среди компаний, которые обладают необходимой продукцией делается для того, чтобы привлечь их к сотрудничеству с муниципальными и государственными органами.

Перечень требований, который установлен при оформлении запроса согласно ФЗ, номер 44:

• отправка документа выполняется при помощи открытого доступа, вся информация вносится в Единую информационную систему;
• несмотря на постоянное сотрудничество и доверие организации к одной компании, необходимо отправить запрос как минимум еще двум поставщикам;
• определение победившей компании осуществляется решением экспертной комиссии;
• подписание договора может иметь место толь если победившая компания соответствует всем требованиям, которые указаны в Федеральном законе 44, статья 31, пункт 9. Там указывается недопустимость родства между участниками сделки;

Запрос на получение КП должен выполняться в соответствии с требуемыми образцами и формами, указанными в законодательстве. Должны присутствовать такие данные:

• полное наименование предприятия, которое отправляет документ;
• юридический и почтовые адреса, контактный телефонный номер и прочие;
• подробное описание продукции для предполагаемой поставки с отображением основных параметров, например, название, технические характеристики, единицы измерения, необходимое количество и другие;
• условия соглашения с написанием соблюдения требуемых сроков, цен;
• дата окончания сбора предложений;

Образец

Все остальные данные, текст и содержание аналогичны КП среди частных компаний. После сбора всех полученных документов, следует провести анализ и выбрать максимально подходящий вариант. Таким образом можно сэкономить средства организации. Запрос коммерческого предложения и образец письма отображен на рисунке.

Виды коммерческих предложений

Практически во всей специализированной литературе компреды делят на два типа: «холодные» и «горячие»

Их важно разграничивать потому, что у них разная целевая аудитория. А, как вы знаете, люди непохожи друг на друга, и к каждому нужен свой подход

«Холодное» КП – это, по сути, письмо для тех, кто видит ваш бренд впервые. Но нет, это не значит, что вы должны отправлять документ кому попало. Нужно предварительно подготовить выборку персон, которые потенциально могут заинтересоваться предложением. Например, вы хотите писать тексты за деньги, поэтому первым делом проводите рассылку в digital-агентства, студии копирайтинга и SEO-компании. Вы знаете, что в этих местах может проходить набор авторов, и что какая-то часть точно откликнется на ваше сообщение.
«Горячее» КП – это отправка письма для публики, которая уже подготовлена. Допустим, менеджер фирмы переговорил с человеком по телефону и заинтриговал его выгодными условиями или доступной ценой. Следующее, что нужно сделать – прислать потенциальному клиенту убойное коммерческое предложение. Здесь больше простора для фантазии

Если в «холодном» КП нужно делать все, чтобы удержать внимание читателя и, не дай бог, не перегрузить его лишней информацией, то в «горячем» можно разгуляться на полную. Ведь если некая особа заинтересовалась вашим брендом, логично предположить, что она хочет узнать о нем побольше.

Существуют еще дополнительные варианты компредов. Например, популярный копирайтер Даниил Шардаков упоминал оферту – более сложный тип бизнес-текстов, тесно связанный с юридическими тонкостями. Однако мы не будем заострять на этом внимания. Для того, чтобы успешно общаться с клиентами, первое время хватит знаний и о двух типах КП.  

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают

Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами

Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Тема email с коммерческим предложением

Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.

• Несмотря на предысторию коммуникаций с адресатом, не стоит отправлять КП в письме без темы. Обязательно обозначайте свой вопрос, даже если перед этим обсудили все по телефону и осталось только кликнуть на «Отправить».
• Обычно бизнес-письма в электронном виде пишут конкретным адресатам от реальных отправителей. Если лично вы беседовали с покупателем по телефону, то в строчке «от кого» должна стоять ваша фамилия и имя (в крайнем случае – Ф. И. О. отправителя), а не только наименование компании. Например, Петру Сергееву звонил Иван Егоров и обещал прислать КП по «электронке». То есть письмо должно прийти от И. Егорова, а не анонима или девушки Наташи – секретарши отправителя.
• Тема не должна быть названа безлико – «Коммерческое предложение». Ведь если вы отправите послание не сразу, а спустя несколько дней, то адресат, возможно, и не вспомнит, что ждет это КП.

Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.

Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.

Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.

Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.

Примерно так:

• Приглашение к совместному проведению IT-семинара.
• Коммерческое предложение о продвижении сайта ___________.
• КП о партнерстве по авторскому праву.
• Деловое предложение по вывозу ТБО.
• КП по аренде VIP-автомобилей для важных персон.

Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.

Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?

В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.

Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.

Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.

Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.

Надо ли учиться продажам?

Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.

Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.

Как составить коммерческое предложение: пошаговый алгоритм

Как сделать КП емким, четким и продающим? Рассмотрим в пошаговой инструкции.

Шаг 1 — Анализ потенциального клиента

Мы уже говорили с вами в предыдущем разделе о том, что прежде чем начинать составление КП нужно знать вашего потенциального клиента “в лицо”.

Это значит, что вы должны провести анализ его потребностей, возможностей, а также партнеров, с которыми он работает. Это, своего рода, маркетинговое исследование, которое позволит вам сделать клиентоориентированное и четкое коммерческое предложение. О том, как провести маркетинговый анализ, мы поговорим в отдельной статье.

Если будущее КП будет носить характер массовой рассылки, тогда вам нужно провести анализ потенциальных клиентов, выявить у них общие черты и общие потребности, выделить сегмент потенциальных клиентов из общей массы.

Шаг 2 — Составление заголовка

Заголовок должен побуждать клиента перейти к чтению КП. Чем ярче он будет, тем лучше. Также будет нелишним включение в него четких цифр.

Например, компания авиасейлс при рассылке своих коммерческих предложений для туристических компаний брала следующий заголовок: ”ЭТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ТУРИСТИЧЕСКИХ ПОРТАЛОВ НЕ НОВОЕ, но никто не предлагал вам таких условий”; или: “Как обнаружить опасные налоговые просчеты, которые обойдутся вам в  3 000 000 рублей и более”; или: “100 000 юристов уже подписались на нашу рассылку” и так далее…

Шаг 3 — Составление основной части документа

В данном разделе очень важно говорить с клиентом на его языке. Обязательно обращайтесь к клиенту на “Вы”, избегайте длинных предложений

Перед тем как начать писать основную часть составьте ее план. (в разделе 4 я подробно описал план основной части).

В зависимости от плана составляем основную часть.

1. Обязательно укажите профессионализм компании. Перечислите факты, но они обязательно должны быть реальными.
2. Затем, опишите выгоду клиента, которую он получит в процессе сотрудничества с вами.
3. Опишите варианты сотрудничества. Обязательно предложите несколько вариантов. Ваше коммерческое предложение должно быть гибким.
4. В конце основной части вы должны вставить фразу, побуждающую клиента позвонить вам. Например: позвоните нам в течение 24-х часов, и мы сделаем вам скидку 10% или доставим товар в течение 3-х часов.

Шаг 4 — Указание контактных данных

В конце коммерческого предложения обязательно укажите контактные данные ответственного лица, электронную почту, Ф.И.О. и так далее.

В конце данной статьи вы найдете готовые коммерческие предложения.

В четырех шагах мы с вами рассмотрели, как сделать коммерческое предложение о сотрудничестве самостоятельно.

Не советую вам обращаться к шаблонам коммерческого предложения, так как каждый документ должны быть уникальным.

Выбор стиля письма

Любой деловой документ является целенаправленным. В зависимости от аудитории и документа, его цель может состоять в том, чтобы убедить, обучить или дать совет. Это формальный стиль, который обеспечивает понятность для читателя.

Будьте убедительны, позитивны и реалистичны!

Коммерческое предложение должно убедить потенциального клиента выбрать вашу компанию, поэтому оно должно быть убедительным. Предлагаемое решение должно быть привлекательнее, чем предложения конкурентов. Используйте сильный, убедительный язык при изложении своей концепции.

Используйте положительные слова и формулировки — клиенты хотят видеть положительные результаты и успешные проекты.

Не забывайте при этом, что важно быть реалистичным. Пишите только достоверную информацию и обещания, которые точно можете выполнить

Неясные заявления снижают шансы на победу, поскольку не дают клиенту ясности и уверенности. Слишком многообещающее предложение может выиграть, но результаты, скорее всего, будут хуже обещанных. Невыполнение сделанных обещаний повредит долгосрочным отношениям с клиентом и подорвет вашу репутацию в отрасли.

Будьте точны и лаконичны

Чтобы быть реалистичным, необходимо быть точным. Используйте конкретные термины для определения стратегии и результатов. Эти данные позволяют клиенту четко понимать, что он получит после принятия предложения.

Неточно: работы по дизайну будут успешно выполнены.

Точно: Дизайн шапки сайта и логотип будут предоставлены в виде готовых к использованию файлов вместе с исходниками в течение одного месяца после принятия предложения.

Будьте лаконичны. Все заняты. КП должно включать необходимую и полезную информацию, без воды. Удалите ненужные слова, предложения и даже разделы, которые приносят ценность читателю.

В письме используйте действительный залог вместо страдательного, это облегчает чтение и звучит убедительнее.

Пример страдательного залога: рекламные кампании будут запущены нашими специалистами.

Пример действительного залога: наши специалисты запустят рекламные кампании.

Еще одна распространенная ошибка — желание звучать впечатляющее. Конечно, коммерческое предложение должно производить впечатление на читателей, но по правильным причинам. Экстравагантные обороты или жаргоны, понятные только профессионалам, на самом деле заставляют читателей меньше интересоваться текстом. Такой текст сложнее понять и, следовательно, он менее эффективен. Старайтесь использовать простые слова и термины, которые читатели точно поймут.

Тон

Тон коммерческого предложения всегда профессиональный. Тем не менее, уровень формальности зависит от отрасли и существующих отношений с клиентом.

Если клиент совершенно новый, поддерживайте формальный, но дружелюбный тон. Если документ предназначен для существующего клиента, тон может быть более расслабленным или личным, если это уместно.

Что написать в коммерческом предложение

Что же такого нужно написать в коммерческом предложение, а точнее в его содержании, чтобы не только вызвать а пользователя неподдельный интерес, но и убедить его в том, что рекламируемый товар или услуга – это то, без чего ему не обойтись и в данный момент она очень нужна. Конечно, составить подобный симбиоз из красивого текста и картинок, гармонично сочетающихся друг другом может только опытный маркетолог, знающий своё дело.

Сразу же напрашивается вопрос: «А что должно быть в коммерческом предложении?». Сказать, что идеального макета действительно продаваемого рекламного материала не существует, это ничего не сказать. Есть определённые требования, следуя которым, можно вывести свой уникальный рекламный материал, который понравится общественности. В него входят:

• Наличие рекламного текста – материал не должен описывать организацию, рассказывать о предлагаемом товаре или услуге, наоборот, предельно краткий абзац, с «цепляющим» содержанием;
• Картинка – изображение не должно быть плохого качества, так же не может содержать противозаконных элементов, никакой эротики или призыва как негативным действиям;
• Ссылка – ссылка на сайт, или сразу же на товар, который предлагается в данном контексте, должна соответствовать ожиданию пользователя, или возрастёт процент отказов и негативных отзывов;
• Дизайн оформления. Если предложение имеет красивый и «вкусный» вид – шанс, что он заинтересует потенциального клиента в разы возрастёт. Красивое оформление, впечатляющие фото/картинки или диаграммы наглядно покажут пользователю все положительные характеристики вашего предложения, и настроит его на покупку продукции вашей компании.

Пожалуй, стоит, и упомянуть отельные категории, на которые делится коммерческое предложение, и в зависимости от его вида стоится принцип написания. Эксперты выделили 2 основных вида коммерческих предложений:

• Персонифицированное («холодное»). Такие предложения составляются для неподготовленного (случайного) получателя. Как правильно, пользователи видят в таких сообщениях спам, и относятся к ним не серьезно, а иногда даже с раздражением. Но, всё же опытные предприниматели пользуются этим видом, так как всё-таки кого-то из клиентской базы оно может заинтересовать.
• Не персонифицированное, то есть «горячее». Текст для этого вида разрабатывается уже для определённого получателя, соответственно и объём написанного и его содержание будут кардинально отличаться. Цель таких предложений – рассказать о новинках уже постоянной клиентской базе.

Исходя из всего вышесказанного уже складывается чёткая картина, о том, что включает в себя коммерческое предложение. На первый взгляд – это несложный материал, как думают многие люди, содержащий лишь 2-3 строчки текста, картинку и ссылку, но задумайтесь, как нужно его составить так, чтобы человек, даже не уточнивши цену за месяц продвижения в Яндексе уже спешит перейти на сайт, связаться с менеджерами и заказать его.

Как правильно написать коммерческое предложение?

4 грубых ошибки новичка

Ошибка №1. Пишем “в пустоту”

Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:

• кто те люди, которым Вы пишете?
• какие они?
• в какой момент они прочтут Ваше послание?

Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.

Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:

Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.

Ошибка №2. Пишем о себе

Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.

Что написано в тексте	Что думает читатель
Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке	Так все пишут и что?
Входим в десятку лучших в нашей сфере	Ага, скорее всего 9 из 10
1000 довольных клиентов	Кто они? И чем конкретно довольны
99% участников тренинга получили результат	Докажите цифру
Мы предлагаем Вам партнерство	В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще?

А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.

Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”

Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться

Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль

Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям. Ошибка №4

Используем красивые обороты речи

Ошибка №4. Используем красивые обороты речи

Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.

Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:

“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”

Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.

Пример:

Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.

Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.

Ошибки, сводящие на нет эффективность КП

Распространенность КП как вида деловой документации позволила на опыте выявить ряд моментов, которых следует избегать, так как они не только могут снизить успешность вашего обращения, но и серьезно навредить репутации фирмы. Итак, предлагая купить у вашей организации определенный товар, помните, что недопустимы:

• слишком длинные и запутанные фразы с периодами, перечислениями, придаточными частями;
• самолюбование своим товаром и фирмой (замените выгодами для партнера);
• общеизвестные вещи, особенно подробно расписанные;
• подробные специфические обоснования товара;
• сленг, двусмысленности, фамильярность.