Как заработать на тендерах

Правила участия и условия на этапе отбора

Все торги независимо от формы проводятся по своим правилам. Способ выбора поставщика услуг организатор выбирает по своему усмотрению.

Проводить торги могут организации любой формы собственности – коммерческие, государственные и собственники имущества. Право участвовать в торгах имеют все, на практике предпочтение отдается крупным компаниям.

Допускаются к тендерным торгам физлица или нет

Закон предусматривает единые правила участия в аукционах. Подать заявку имеет право частное лицо. Но иногда заказчики ограничивают круг поставщиков, допускающихся к торгам. Физлица могут участвовать в конкурсах, относящихся к следующим категориям:

• созданию, раскрутке сайтов и других сетевых проектов;
• услугам образовательного характера;
• изготовлению украшений, сувенирной продукции;
• услугам фотографов, переводчиков, нотариусов;
• выполнению ремонтных работ;
• поставке товаров собственного изготовления.

Имеет право подать заявку на участие в торгах ИП

Исполнение госзаказа – коммерческий вид деятельности и индивидуальный предприниматель имеет право участвовать в конкурсах. Это возможно при соблюдении нескольких условий:

• документы должны отвечать установленным требованиям;
• предприниматель обязан представить доказательства, подтверждающие, что он финансово в состоянии исполнить взятые на себя обязательства.

Участники торгов должны заранее подготовиться к процедуре. Простого заявления о своем желании стать исполнителем контракта недостаточно.

Почему работать с государством выгодно?

Наше государство в лице различных государственных (муниципальных) органов, казенных и бюджетных учреждений, а также унитарных предприятий регулярно нуждается в различных товарах, работах и услугах (сокращенно ТРУ). Деньги на эти нужды выделяются из бюджета, причем объем выделяемых средств достаточно большой. В 2020 году государство в рамках 44-ФЗ (госзакупки) потратило на приобретение ТРУ почти 9 трлн. рублей. 

Объем потраченных денег в рамках закупок по 223-ФЗ (корпоративные закупки) за 2020 год составил более 20 трлн. рублей.

Как видите, деньги в этой нише есть и не маленькие.

Каждый день на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок (https://zakupki.gov.ru/) размещается более 10 000 новых извещений о проводимых тендерах. Тендеры проводятся на разные суммы, начиная от 50-100 рублей и заканчивая многомиллиардными контрактами. Поэтому любой участник закупок сможет найти себе тендер по карману. 

Если мы с вами посмотрим на реестр участников закупок, зарегистрированных на сайте ЕИС, то увидим, что по состоянию на июль 2021 года в нем зарегистрировано более 540 000 участников. Это различные организации, предприниматели, физические лица и иностранные лица. На первый взгляд 540 000 — это большая цифра, но это не так.

Если обратиться к статистическим данным с сайта федеральной службы информации (фси.рф), то мы увидим, что по состоянию на 30 мая 2021 года в РФ зарегистрировано 6 937 910 действующих юридических лиц и предпринимателей.

Соответственно в государственных тендерах принимает участие менее 7,8% юридических лиц и ИП. А если учесть тот факт, что на сайте ЕИС также зарегистрированы иностранные лица, физические лица и самозанятые, то эта цифра будет еще меньше. Также стоит отметить, что не все, кто зарегистрирован в ЕИС, принимает участие в тендерах на постоянной основе. 

В отчете Минфина за 2020 год говорится о том, что 59% закупок были признаны несостоявшимися по причине того, что на участие была подана только одна заявка. Вы только вдумайтесь в эту цифру. В 6 из 10 закупок был один участник. Поэтому говорить о большой конкуренции в этой нише не приходится.

Если резюмировать все, о чем было сказано выше, то госзакупки это очень перспективная ниша, в которой можно и нужно зарабатывать. А о том, как это делать, я расскажу ниже.

Почему госзакупки так популярны?

Прежде чем приступить непосредственно к рассмотрению существующих моделей бизнеса в сфере госзакупок, давайте с вами разберемся, почему же они (т.е. госзакупки) пользуются такой популярностью.

А для этого предлагаю вам остановиться на минутку и попробовать представить себе наше с вами государство. Это такой огромный “организм”, для поддержания деятельности которого, постоянно требуются различные товары, работы и услуги. Причем в очень больших объемах.

То есть наше государство было, есть и будет самым крупным, постоянным, и платежеспособным потребителем. Невзирая на кризисы, нестабильную мировую ситуацию, колебания валют оно постоянно нуждается в различных товарах, работах и услугах. Государство нуждается практически во всем, начиная от карандашей и ручек, заканчивая детскими садами, школами и крупными промышленными объектами. Именно по этой причине участие в госзакупках так популярно среди представителей малого, среднего и крупного бизнеса.

Ежедневно на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС) — www.zakupki.gov.ru размещаются тысячи госзаказов. По состоянию на 03.02.2019 г. на сайте ЕИС зарегистрировано более 290 тысяч заказчиков, работающих в рамках 44-ФЗ, и более 100 тысяч заказчиков, работающих по 223-ФЗ.

Как вы знаете, спрос рождает предложение. Поэтому в настоящее время на “рынке госзакупок” так много посредников и сопутствующих сервисов, которые предлагают представителям бизнеса, да и всем желающим, сделать участие в торгах максимально простым и результативным.

Участники закупок, преференции по 223-ФЗ

Участниками закупок могут быть любые юридические или физические лица, в том числе индивидуальные предприниматели и самозанятые. Закон 223-ФЗ предусматривает ряд преференции для отдельных участников:

• для СМП и самозанятых (при проведении закупок исключительно для СМП) в части сроков оплаты, предельных размеров обеспечительных мер
• для поставщиков «отечественных» товаров (Россия, Белоруссия, Казахстан, Армения, Киргизия) в рамках реализации ПП РФ №925
• поставщиков, предлагающих продукцию, включенную в соответствующие реестры в рамках ПП РФ №2013, в случае реализации данного постановления заказчиком при проведении закупок. К примеру, пунктом 6.9.8 в 21 редакции Положения о закупках товаров, работ, услуг ПАО «Ростелеком» предусмотрено: Во исполнение требований Постановления №2013 с целью обеспечения минимальной доли закупок товаров российского происхождения (в том числе товаров, поставляемых при выполнении закупаемых работ, оказании закупаемых услуг) заказчик вправе установить в документации о неконкурентной закупке требование о наличии предлагаемого (предлагаемых) к поставке товара (товаров) в реестрах, предусмотренных Постановлением № 2013. При этом участник, при подаче заявки на участие в закупке, предоставляет информацию о номере (номерах) реестровой записи (реестровых записей) соответствующих реестров.

Заработок на тендерах – ушедший поезд или прибыльное дело

Среди новичков распространен миф о том, что госзакупки существуют уже давно и скоро перестанут быть интересными, участников слишком много, коррупция, откаты, и делать там нечего.

В закупках до 3 миллионов рублей можно принимать участие, не сталкиваясь со всеми перечисленными негативными моментами. Это показал наш собственный опыт. Это не самые высокооплачиваемые закупки, ради которых чиновники станут рисковать своими должностями и доходами.

Новичкам легче всего разобраться в том, как участвовать в закупках в конкурентных нишах (например, доставка канцелярской бумаги). Бумага – конкретный и простой товар, но работать с ней сложно, поскольку ниша плотно занята производителями и оптовыми продавцами. Предложить лучшие ценовые условия в ней практически нереально.

Бывают и низкоконкурентные закупки. Это связано с тем, что заказчик неверно сформулировал описание лота, разместил его перед праздниками, поэтому участники его не нашли и заявок не подали.

В некоторых случаях на участие в закупке подает заявку только один участник. Если заявка отвечает требованиям заказчика, он ее принимает и заключает контракт. Низкоконкурентные закупки можно найти с помощью поисковых агрегаторов: TenderPlan, Tender-win, Seldon, Zakupki360.

Каждая новая закупка – новый лот. Претендовать на него может любой зарегистрированный в ЕИС (Единая информационная система – zakupki.gov.ru) участник.

Понятие конкуренции в госзакупках отличается от классического понимания конкуренции в бизнесе. Для тендеров нужно меньше ресурсов, чем для ведения бизнеса. Участвовать в госзакупках можно, имея регистрацию в единой информационной системе, электронно-цифровую подпись, доступ в интернет. Нет надобности вкладываться в рекламу и привлечение клиентов. Главная задача новичка – найти, что нужно государству, и предоставить это на выгодных условиях.

Сравнительный анализ участия в тендерах и «классического» бизнеса:

Что нужно новичку для участия в тендерах

Чтобы зарабатывать на закупках, не обязательно иметь крупный капитал или товар, который вы намерены предложить организаторам тендера. Купить товары можно после выигрыша в тендере, подписания контракта. Можно сделать так, чтобы производитель напрямую доставил заказчику товар без вашего участия.

Есть закупки (электронный аукцион, запрос котировок), где главный критерий – цена. Для участия здесь не важен опыт. Вы можете только зарегистрироваться и наравне с опытными игроками рынка предлагать свою цену. Если вы сделаете лучшее предложение, то победите.

К участию в тендерах есть 2 подхода:

1. Участие в одной нише.
2. Участие в нескольких нишах (веерное участие).

Если у вас нет действующего бизнеса, вы можете участвовать в нескольких нишах. Это повысит шансы хорошо заработать.

Размер заработка на госзакупках зависит от вас. Чем больше число тендеров, в которых вы участвуете, чем больше у вас знаний в разных сферах, выше амбиции, тем выше будет доход.

Участие в госзаукпках можно совмещать с основной деятельностью, например, бизнесом или работой по найму. Чтобы ими заниматься, достаточно уделять им всего несколько часов в день.

Пик проведения закупок начинается с сентября и продолжается  до конца года. В этот период больше шансов заработать на тендерах. «Мертвый» сезон – с начала января до середины февраля включительно.

Мониторинг и контроль

44-ФЗ диктует ряд определенных правил.

Такой мониторинг вправе проводить Министерство Финансов РФ. Процедура имеет следующие цели:

• оценить уровень фактической реализации целей, указанных в госпрограммах, а также проверить исполнение международных обязательств;
• анализировать степень необходимости проведения закупок с учетом НМЦ и методами проведения конкурсов и аукционов.

Система осуществления контроля за соблюдением принципов 44-ФЗ сложная, многоуровневая и строгая. Такие полномочия делегированы следующим органам:

• федеральному органу исполнительной власти, надзорному органу в области гособоронзаказа, территориальным органам исполнительной власти, организациям, относящимся к местному самоуправлению;
• органам исполнительной власти федерального значения, осуществляющим функции по кассовому обслуживанию исполнения бюджетной политики, органам управления государственными фондами, выходящими за рамки бюджета;
• органам, осуществляющим внутренний государственный контроль за финансами в соответствии с Бюджетным Кодексом России.

Основные функции и ведение контроля в сфере закупок подробно описано в п. 13 ст. 3 44-ФЗ. Для качественного исполнения своих функций он должен быть наделен полномочиями и обладать полноценными правами осуществлять деятельность на разных уровнях власти:

• федеральном,
• региональном,
• местном.

Для качественного исполнения своих функций ФАС наделено полномочиями в отношении сбора информации о подконтрольных субъектах:

• заказчиков;
• контрактных служб (управляющих);
• закупочных комиссий (членов комиссий);
• уполномоченных органов и учреждений;
• специализированных организаций;
• операторов электронных площадок.

Контролер исполняет свои обязанности путем плановых и внеплановых проверок. Для осуществления внеплановой проверки определен перечень оснований:

• жалоба на действие (бездействие) субъектов контроля;
• информация о нарушении законодательства в сфере закупок;
• окончание срока выданного по основаниям п. 2 ч. 22 и п. 3 ч. 27 ст. 99 ЗКС предписания.

Действие закона 44-ФЗ направлено на мониторинг контрактов, проводимых в сфере госзакупок, с целью снизить или полностью исключить коррупцию и демпинг в этом секторе, а также полностью регулировать отношения заказчиков и поставщиков в рамках этого закона.

Таблица отличий

Глава 1. Что такое госзакупки и как они работают?

Формулировок определения термина «госзакупки» существует достаточно много, но лично мне больше нравится вот эта формулировка:

Государственные закупки (госзакупки) — конкурентная форма размещения заказов на поставку товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных или муниципальных нужд по заранее указанным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности.

В данном случае заказчиком выступает наше с вами государство в лице различных государственных (муниципальных) органов, казенных и бюджетных учреждений, а также унитарных предприятий. Это больницы, школы, вузы, детские сады, администрации, силовые структуры и т.д., которые финансируются за счет бюджетных средств.

В настоящее время государство является самым крупным заказчиком и потребителем различных товаров, работ и услуг. И номенклатура этих потребностей поистине огромна, начиная от канцелярских скрепок и заканчивая крупными промышленными объектами.

Сведения обо всех своих нуждах государственные (муниципальные) заказчики размещают на официальном сайте Единой информационной системы в сфере закупок (сокращенно – ЕИС). Адрес этого сайта в сети Интернет — https://zakupki.gov.ru.

Здесь любой желающий может совершенно бесплатно получить информацию обо всех размещенных госзакупках. При этом для поиска информации на сайте не нужно проходить регистрацию или приобретать электронную подпись. Вся информация находится в открытом доступе за исключением закупок, составляющих государственную тайну.

А вот для того, чтобы принимать участие в госзакупках, электронная подпись и регистрация в ЕИС вам понадобятся, но к этому вопросу мы с вами вернемся чуть позже.

Поставщиком (участником закупок) может стать любое юридическое лицо независимо от его организационно-правовой формы, формы собственности, места нахождения и места происхождения капитала или любое физическое лицо, в том числе зарегистрированное в качестве индивидуального предпринимателя, либо самозанятого.

Основным нормативно-правовым актом (НПА), регламентирующим процедуры госзакупок в Российской Федерации, является Федеральный закон № 44-ФЗ от 05 апреля 2013 года «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд».

Само же законодательство Российской Федерации о контрактной системе основывается на положениях Конституции Российской Федерации, Гражданского кодекса Российской Федерации, Бюджетного кодекса Российской Федерации и состоит из Федерального закона № 44-ФЗ и других федеральных законов.

Если копнуть глубже, то система государственных закупок является одним из основополагающих институтов государственного регулирования и позволяет сделать процесс удовлетворения государственных и муниципальных нужд в товарах, работах и услугах максимально прозрачным и эффективным.  Вот в этом и заключается ответ на часто задаваемый вопрос, почему заказчики не могут сами решить, где и у кого им приобретать необходимые товары (работы, услуги).

Если бы они могли сами это решать, то ни о какой конкуренции, прозрачности и эффективности расходования бюджетных средств не могло бы быть и речи.

Соответственно, каждый получатель бюджетных средств (заказчик) должен сначала определить свои нужды в товарах (работах, услугах), затем получить под эти нужды деньги из бюджета, разместить информацию о предстоящих закупках на официальном сайте ЕИС, провести эти закупки и определить победителей среди участников закупок, предложивших наилучшие условия исполнения контрактов. После исполнения своих обязательств по контрактам исполнители получают деньги, а заказчик получает необходимый ему товар (работу, услугу).

Если говорить простым языком, то именно так и работают госзакупки. Я сейчас специально не стал ничего усложнять, чтобы вы могли понять принцип работы, а уже в следующих главах мы постепенно будем погружаться в детали и тонкости этой работы.

Виды государственных закупок

Вообще все торги делятся на 2 категории:

1. Бумажные торги (к ним относятся запрос котировок, конкурс, запрос предложений).Бумажные торги, судя из названия, проходят «на бумаге».

   Минусом бумажных торгов является то, что потенциальные участники «привязаны» к своей геолокации.

   Если же участник желает участвовать в бумажных торгах в другом городе или же регионе, то ему необходимо будет самостоятельно решать возникающие проблемы логистики.

2. Электронные торги (электронный аукцион). Электронные торги проходят в интернете. Преимуществом электронных торгов является то, что участвовать в нем можно, не зацикливаясь на своем местонахождении.

   Любой поставщик (индивидуальный предприниматель) имеет право выставить свою кандидатуру и изъявить желание участвовать в государственной закупке (товара, работы или услуги).

Многие новички путаются в классификации понятий.

Итак, тендер – это любая процедура, которая подразумевает под собой выбор заказчиком лучшего поставщика (или лучшего исполнителя).

Электронный аукцион – это торги, которые проводятся на электронной площадке в онлайн – режиме и победителем становится тот, кто «выдаст» лучшую (самую оптимальную – то есть, дешевую, цену).

Котировка – данный вид относится к категории бумажных торгов. Отличительной особенностью таких торгов является то, что цену можно прописывать только 1 раз, то есть, фактически, у претендента на выигрыш не будет возможности торговаться и менять свою заявленную стоимость товара (или услуги), даже если он передумал.

В котировках ни для заказчика, ни для исполнителей не имеет значение ни стаж, ни опыт фирмы поставщика, а только заявленная цена.

А вот в открытом конкурсе или запросе предложений заказчик уже оценивает конкурентов по множеству критериев:

• цена;
• качественные характеристики;
• опыт на рынке;
• срок поставки;
• награды, сертификаты и прочие заслуги.

Внимание! Обычно, по правилам, заказчик должен изначально указать все критерии, по которым он будет выбирать претендентов, для того, чтобы последние, могли оценивать свои силы и возможности для участия. Но такие тендеры, как запрос предложений и открытый конкурс, присуще скорее коммерческим заказчикам

Но такие тендеры, как запрос предложений и открытый конкурс, присуще скорее коммерческим заказчикам.

Разбираем понятия

Госзакупки: как начать работать с государственными структурами – этот вопрос часто задают себе предприниматели. Начнем с изучения основных понятий.

Закупки государства – это вид размещения заказов на выполнение определенных работ или услуг, поставку продукции. Особенность в том, что это все предоставляется для нужд государства или муниципальных образований на указанных условиях в оговоренный период на конкретную сумму.

При этом действуют принципы:

• эффективности;
• справедливости;
• состязательности.

С победителем, который выдвинул наиболее выгодное предложение, подписывается контракт.

Госзакупки с чего начать: с определения формы, в котором вы будете участвовать в конкурсе:

• физическая;
• юридическая;
• ИП.

Основные условия для участия:

1. Наличие продукции или услуги, которая выступает объектом контракта.
2. Наличие возможности выполнить условия контракта по всем его требованиям.
3. Грамотное заполнение всех документов.

Но это еще не все.

Госзакупки для начинающих подразумевают изучение классификации способов торгов:

1. Конкурентные:

• открытые (электронный аукцион, открытый конкурс, запрос котировок, запрос предложений);
• закрытые (закрытый аукцион, закрытый конкурс, закрытый конкурс с ограниченным участием).

1. Неконкурентные:

запрос у единственного поставщика.

Принятие участия в закрытых конкурсах и аукционах подразумевает, что вы уже долго работаете в этой системе. Принять участие в открытых торгах может любой, в том числе новичок. Самые распространенные способы объявления закупки – с помощью тендера и аукциона.

Этап участия

На этой стадии и побеждают. Если хотите узнать, как победить в тендере на строительство, то придется разобраться, чем отличаются процедуры, и подготовить заявку на участие. Например, в открытых закупках на строительные услуги участвуют не все, а в закрытых — только если заказчик пригласит вас поучаствовать.

Чтобы прочитать, понадобится доступ в систему: .

Есть тендеры, где, кроме цены, на выбор победителя влияют другие факторы — так называемые нестоимостные критерии (конкурс, запрос предложений). Например: квалификация персонала, опыт или деловая репутация.

А вот разницу по форме проведения различных процедур мы раскрыли в таблице ниже.

Только заявку не допустят до торгов, если она не соответствует требованиям документации. Правильно заполнить заявку — это основная работа на пути к выигрышу в тендере.

Рекомендуем составлять заявку так, как требует заказчик. Учитывайте все инструкции и рекомендации, которые он размещает, даже если они носят рекомендательный характер. Некоторые участники оформляют заявку так, как им удобно. Не делайте так, не усложняйте заказчику процесс проверки информации, которая изложена в заявке. Такие заявки комиссия заказчика проверяет внимательнее, соответственно, шансов, что они пропустят какие-то ошибки, просто нет. А значит, и ваши шансы на допуск к участию и победу ниже.

Не прикладывайте к заявке документы и сведения, которые заказчик не требует. Чем больше бумаг, тем больше вероятность ошибиться или отправить документы с противоречиями!

Базовый комплект документов для победы в госзакупках:

1. Заявка.
2. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП.
3. Копия паспорта.
4. СНИЛС.
5. Учредительные документы (устав с изменениями и дополнениями).
6. Решение о создании ООО.
7. Приказ о назначении генерального директора.
8. Решение об одобрении крупной сделки.
9. Лицензии, выписка СРО, сертификаты.
10. Доверенность.