B2b- и b2c-системы

Резюме

Нам остается только еще разок резюмировать все вышесказанное для лучшего усвоения.

• B2b – это “бизнес для бизнеса”. Компании, которые продают товары и услуги для других компаний. B2c – это “бизнес для потребителя”. Когда товары и услуги продаются уже конкретным физическим лицам для личного пользования.
• Одна и та же компания может работать и в сфере b2b и в сфере b2c. Все зависит от того, кто именно и зачем размещает у них заказ.
• Физические лица покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить.
• Бизнесы покупают самое дешевое из того, что будет выполнять поставленную задачу.
• В сфере b2b лучше продавать что-то достаточно крупное и дорогое, совершая всего по несколько сделок в месяц или в год. И для продвижения лучше использовать личные встречи и переговоры.
• В сфере b2c лучше продавать что-то недорогое и пользующееся широким спросом. И для продвижения нужно использовать обычную массовую рекламу.

Надеюсь, я достаточно внятно объяснил, что такое b2b и b2c, и теперь вы сможете эффективнее работать в этих сферах. Добавляйте статью в “избранное”, и делитесь ею с друзьями с помощью кнопочек ниже.

Не забудьте скачать мою книгу «Автостопом к миллиону». Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет = )

До скорого!

Ваш Дмитрий Новосёлов

B2F, B2X и B2I

Некоторые секторы продаж стали появляться совсем недавно, и их не используют экономисты и финансисты в широком обиходе. Они больше являются неким «сленгом» определенной части общества, которая считает, что привычные B2B, B2C и BTG не могут охватить современный рынок. Это такие аббревиатуры, как:

B2F – business-to-future (бизнес для будущего) предполагает, что ваша компания занимается предоставлением услуг или производством товаров, прибыль от которых будет получена не в реальном времени, а позднее (через неделю, год или десятки лет);
B2X – business-to-exchange (бизнеса для обмена) подразумевает, что вашей целью является не продажа продукции потребителю (неважно, конечному или посреднику), а обмен на нужные вам предметы для их дальнейшей коммерческой реализации уже в другой сфере;
B2I – business-to-industry (бизнес для промышленности) выступает неким подразделом B2B, только здесь произведенные товары реализуются промышленным предприятиям, занимающимся добычей сырья (нефти, газа, угля, металлов и т.д.) и их первичной переработкой.

Некоторые также выделают сегмент B2P, расшифровывающийся как business-to-professional. Он призван обеспечить профессионалов разных отраслей (науки, инженерии, космонавтики и т.д.) необходимыми товарами и услугами.

Все эти сокращения используются крайне редко, так как эксперты финансового мира считают, что для выработки полноценной стратегии поведения на рынке достаточно знаний B2B, B2C и BTG.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Задачи на Свободное падение с решениями

Формулы, используемые в 9 классе на уроках
«Задачи на Свободное падение тел».

Название величины	Обозначение	Единица измерения	Формула
Время		с
Проекция начальной скорости		м/с
Проекция мгновенной скорости		м/с
Проекция ускорения		м/с2
Проекция перемещения		м
Координата		м

ПРИМЕРЫ РЕШЕНИЯ ТИПОВЫХ ЗАДАЧ

Задача № 1.
 С балкона 8-го этажа здания вертикально вниз бросили тело, которое упало на землю через 2 с и при падении имело скорость 25 м/с. Какова была начальная скорость тела?

Задача № 2.
 Какой высоты достигнет мяч, брошенный вертикально вверх со скоростью 20 м/с? Сколько времени для этого ему понадобится?

Задача № 3.
 Мяч бросили вертикально вверх со скоростью 15 м/с. Через какое время он будет находиться на высоте 10 м?

Задача № 4.
 Через сколько секунд мяч будет на высоте 25 м, если его бросить вертикально вверх с начальной скоростью 30 м/с?Ответ: через 1 с и через 5 с.

Задача № 5.
 Лифт начинает подниматься с ускорением а = 2,2 м/с2. Когда его скорость достигла v = 2,4 м/с, с потолка кабины лифта оторвался болт. Чему равны время t падения болта и перемещение болта относительно Земли за это время? Высота кабины лифта Н = 2,5 м.

Ответ: 0,645 с; болт перемещается относительно Земли на 0,49 м вниз.

Задача № 6. (повышенной сложности)
 Одно тело свободно падает с высоты h₁; одновременно с ним другое тело начинает движение с большей высоты h₂. Какой должна быть начальная скорость v второго тела, чтобы оба тела упали одновременно?

Задача № 7. (олимпиадного уровня)
 Из окна, расположенного на высоте 30 м, начинает падать без начальной скорости тяжелый цветочный горшок. В этот момент точно под окном проезжает велосипедист. При какой скорости движения велосипедиста расстояние между ним и горшком будет все время увеличиваться?

Ответ: v > 17 м/с.

Задача № 8.
   ЕГЭ
 С воздушного шара, поднимающегося со скоростью v = 1 м/с, падает камень и достигает земли спустя t = 16 с. На какой высоте h находился шар в момент сбрасывания камня? С какой скоростью v камень упал на землю?

Задача № 9.
 На какой высоте скорость тела, брошенного вертикально вверх с начальной скоростью v, уменьшится в 4 раза?

Дано: Vo, V = Vo/4.
Найти: h — ?Решение:

Если принять, что g ≈ 10 м/с2 , то h = 15 • Vo^2 / 320 ≈ 0,047 • Vo^2.

Ответ: h = (15 • Vo^2) / (32 • g) ≈ 0,047 • Vo^2.

Краткое пояснение для решения ЗАДАЧИ на Свободное падение тел.

Свободное падение — это движение тела под действием силы тяжести (другие силы — сила сопротивления, выталкивающая сила — отсутствуют либо ими пренебрегают).

Так как сила тяжести направлена вниз, то ускорение, которое она сообщает телу, тоже направлено вниз. Свободное падение — это равноускоренное движение. Ускорение, сообщаемое телу силой тяжести, называют ускорением свободного падения. Оно одинаково для всех тел вблизи поверхности Земли и имеет значение 9,8 м/с2. При решении задач в большинстве случаев это число округляется до 10 м/с2.

При решении задач применяются формулы равноускоренного движения. Для нахождения проекций векторов координатную ось обычно обозначают буквой у, так как движение происходит по вертикали. Направляют ее вверх или вниз — как удобней при решении конкретной задачи. Скорость свободно падающего тела возрастает.

Движение тела, брошенного вертикально вверх — частный случай свободного падения. Только скорость тела уменьшается, так как оно движется против силы тяжести, и вектор начальной скорости и вектор ускорения противоположно направлены. Достигая некоторой точки (наивысшей точки подъема), тело на мгновение останавливается (в это время его скорость равна нулю), а затем начинает падать. Так как движение вверх и вниз происходит с одинаковым ускорением, то время подъема и время падения тела равны.

Если координатную ось направить вверх, то проекция ускорения будет отрицательна, если вниз — положительна. Но при любом направлении оси для падающего тела векторы ускорения и скорости сонаправлены, а для тела, брошенного вверх — противоположно направлены.

Это конспект по теме «ЗАДАЧИ на Свободное падение тел с решениями». Выберите дальнейшие действия:

• Перейти к теме: ЗАДАЧИ на применение Законов Ньютона
• Посмотреть конспект по теме КИНЕМАТИКА: вся теория для ОГЭ (шпаргалка)
• Вернуться к списку конспектов по Физике.
• Проверить свои знания по Физике.

Что такое GSM

GSM (Global System for Mobile Communications) — это международный стандарт связи второго поколения 2G, цифровая сеть, которая используется мобильными операторами для передачи в ней данных. Используется по всему миру и поддерживается практически всеми мобильными телефонами. Данные передаются в беспроводном формате, поэтому провода не нужны.

Переводится, как глобальная система мобильной связи. Основана на разделение каналов по времени TDMA и частоте FDMA. Является сетью второго поколения, означает цифровую связь.

GSM-сетями на данный момент пользуется около 80% телефонов по всему миру, как основными, чтобы осуществлять беспроводные звонки. Всего есть три основных и используемых сети: GSM, TDMA и CDMA. Именно первая является наиболее используемой и популярной.

GSM в отличие от того же CDMA предлагает более широкие возможности для международного роуминга. Так, как на его долю приходится 80% всего рынка. Также, технология позволяет одновременно передавать данные и совершать звонки.

Работает на частоте: 800/900/1800/1900 МГц. Практически все современные телефоны поддерживают эти частоты без проблем. Сигнал распространяется на расстояние в 35 км от базовой станции/вышки. А средняя скорость передачи данных — до 20 кбит/сек.

Включает в себя надстройки: GPRS и EDGE. Они позволяют передавать данные в пакетном формате и увеличивают скорость передачи. Также их называют 2.5G и 2.75G. Именно с их помощью с телефона можно выходить и во всемирную паутину.

Интересно! Данные передаются в сжатом виде, это связано с низкой пропускной способностью канала, поэтому качество звука не очень хорошее.

Наряду с другими технологиями, является частью эволюции беспроводной мобильной связи, которая включает высокоскоростную передачу данных с коммутацией каналов (HSCSD), общую систему пакетной радиосвязи (GPRS), улучшенную среду GSM данных (EDGE) и универсальную службу мобильной связи. (UMTS).

Как это работает

Ключевым элементом работы GSM на мобильном телефоне или планшете является SIM карта, которая привязана к вашему оператору сотовой связи. Пользователь СИМ карты не привязывается к определенному телефону и может пользоваться услугами связи, на которые подписан с любого устройства куда он ее вставит.

Мобильные телефоны идентифицируются при помощи IMEI. Сим карта идентифицируется, как IMSI. Все эти коды являются уникальными во всем мире. IMEI и IMSI независимы друг от друга, это обеспечивает личную мобильность. СИМ карта, как и телефон могут быть защищены паролем, чтобы ими никто не мог пользоваться кроме владельца.

Сигнал передается через вышки, которые устанавливают сотовые операторы, их довольно много, сигнал в среднем распространяется на 35 километров. Как только мобильный телефон находит такую вышку — происходит соединение и можно совершать звонки.

Выглядит работа в целом так:

1. GSM модуль, установленный в телефоне, связывается с ближайшей вышкой сотовой связи. Происходит обмен данными.

2. Вышка проверяет данные с сим карты, идентифицирует абонента и позволяет совершать звонки и другие действия. Все при этом шифруется.

Интересно! Кроме сим карты — ее идентификатора IMSI, станция также проверяет и IMEI самого смартфона и, если он будет в черном списке — может заблокировать любые вызовы.

Немного истории

История GSM берет свое начало в 1 982 году, когда Европейский институт стандартизации электросвязи создал Group Special Mobile, которую потом переименовали в Global System for Mobile Communications. Развиваться технология и активно распространятся начала лишь в 90-ых годах.

Целью создания было обеспечение мобильного роуминга между странами, которые состояли в общеевропейском сотрудничестве. Сотовую связь устанавливать предполагалось на частоте в 900МГц.

По состоянию на 2 003 год цифровые беспроводные услуги GSM предлагались в той или иной форме в 193 странах.

Особенности GSM

• СИМ карта используется для доступа к каналу и службам связи
• Беспроводная сеть передачи данных
• Шифрование телефонных звонков
• Защита пользователя от возможного взлома и мошеннических действий
• Анти-определитель номера
• Возможность общаться в роуминге
• Переадресация
• Передача факсимильных сообщений
• Ожидание вызова
• СМС
• Голосовая почта
• Конференции

В заключение

Это были основные моменты, которые нужно знать об этом стандарте связи. Сейчас ему на смену пришли уже более новые и современные виды, обеспечивающие куда лучшее качество с быстрой передачей информации.

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

1. Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
2. Позволяет определить потребности целевой аудитории.
3. Позволяет побороть высокую конкуренцию.
4. Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нуждДля того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

1. Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
2. Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
3. Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

Что это такое B2G

Оно является аббревиатурой выражения, которое на английском языке означает business-to-government, что в переводе — бизнес и государство. Такой сегмент торговых отношений подразумевает продажу предпринимателями государству товаров, услуг, информации.

На специальном сайте, можно найти предложения от государственных структур любого уровня для взаимодействия и различного вида отношений.

Все сделки совершаются на страницах государственных структур, их электронных порталах. Здесь можно найти всю необходимую информацию:

• законы, на основе которых будет происходить взаимодействие;
• разного вида котировки;
• информация об участии в тендерах;
• список необходимых документов.

Все, кто заключил договора о сотрудничестве с государственными структурами, могут вносить оплату, отправлять документы в электронном виде, заполнять налоговую декларацию.

Законы Росси 44-ФЗ и 223-ФЗ регламентируют выбор поставщиков при проведении закупок, поэтому все операции по закупке проводятся в сегменте бизнес-государство. Такое взаимодействие дает возможность, без проволочек, принять участие в торгах представителей всех регионов.

Несмотря на передовые методы взаимодействия, для работы требуется большое количество документов, процедура рассмотрения документов на участие в конкурсах или тендерах сильно задерживается. Кроме этого государство оплачивает за товар или услуги не сразу, а на протяжении 45 суток.

Алгоритм участия в продажах B2G

Подать заявку, чтобы стать участником государственных онлайн-торгов, может кто угодно. Для этого вам нужно сделать несколько шагов:

• Зарегистрироваться на портале госзакупок и следить за новостями сайта. Обычно объявления о намечаемых аукционах публикуются за 2-3 недели до окончания срока подачи заявок от претендентов. Нужно посещать эту площадку хотя бы раз в пять дней. Сейчас у нас в стране есть 5 интернет-ресурсов, где можно проводить публичные торги.
• Купить электронную цифровую подпись, без которой нельзя участвовать в государственных закупках. Ее можно оформить здесь же и затем приобрести. Процесс получения ЭЦП займет у вас 2 дня.
• Получить аккредитацию портала госзакупок, для чего заполнить предложенную форму и открыть расчетный счет. Затем потребуются документы – выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП для юридического лица или ИП соответственно, устав организации, официальный документ о назначении ответственного с мокрой печатью предприятия, доверенность на лицо, участвующее в торгах.
• На протяжении 5 дней комиссия рассмотрит поданные документы. Затем пришлет вам приглашение на тендер в «Личный кабинет», оформленный на сайте, или даст обоснованный отказ. В последнем случае вы вправе повторить подачу заявления, которое опять пройдет по той же процедуре рассмотрения.
• Пополнить счет на сайте, чтобы гарантировать свое дальнейшее участие. На каждом сервисе необходима одинаковая сумма – 5 % от цены заказы для крупных и средних предприятий и 2 % стоимости для малых. Эти деньги возвратятся после проведения конкурса.
• Подать заявку на участие в тендере (иначе говоря, продажи В2G). В первой части документа претендент дает согласие на выполнение госзаказа и описывает свой продукт (услугу). Далее идут сведения о предприятии-участнике. Сюда же прилагают сметы и расчеты о предлагаемом товаре (расходы, налоги, другие траты средств). Учитывайте то, что этим заявлением вы соглашаетесь на все условия заказчика. При невозможности исполнить хоть одно из этих требований заявку нужно отозвать. На эту процедуру участникам отводится определенный срок, во завершении которого данное действие станет невозможным.
• Итоги тендера. Получение государственного заказа при положительном исходе.

Что нужно знать о механизме проведения торгов:

• Шаг аукциона равен 0,5 % начальной стоимости заказа. Для дальнейшего снижения цены участник должен перейти на следующий шаг, каждый из которых длится 10 минут.
• Стоимость подлежит только снижению.
• Если сбавить цену меньше чем на 1 шаг, кто-либо из остальных участников аукциона может точно так же снизить цену шага и победить в торгах.
• Уменьшать стоимость одного шага больше чем на 0,5 % запрещено.

Виды товаров в B2G

Основное направление бизнеса с государственными структурами это участие в госзаказах. Кроме этого есть множество направлений в разных сферах жизни.

Предоставление товаров и услуг в разных видах деятельности:

• учебники и товары для школьников и студентов;
• закупки вакцин и препаратов для разных категорий граждан;
• питание в школах и медицинских учреждениях;
• проведение образовательных программ;
• поставка техники и транспорта;
• обеспечение больниц и поликлиник необходимым материалом.

Государство предоставляет бизнесу в аренду площади для развития бизнеса. Это взаимовыгодное сотрудничество. Государство отдает во временное пользование не использованные площади.

Предпринимателю намного дешевле арендовать, чем строить новые объекты. Лизинг техники, когда государственные структуры предоставляют для бизнеса технику с правом выкупа, привлечение различных банков-инвесторов.

Концессия – это специфический вид отношений государства и бизнеса. Он заключается в том, что государство предоставляет бизнесу товары, услуги, недвижимость во временное пользование для того, чтобы бизнес модернизировал или обновил объект. При этом собственником все равно остается государство.

Инвестор может пользоваться этим и получать прибыль. Чаще всего это бывают исторические здания, требующие реставрации, энергетические и коммунальные мощности, которые требуют модернизации или ремонта. Этот вид бизнеса довольно разнообразен, имеет свои сложности, требует от обоих сторон досконального знания законодательства.

Владейте информацией

Предвижу вопрос: как предпринимателям узнавать о том, что нужно госструктурам? На что ориентироваться? 

Все основные направления, предусмотренные к автоматизации, изложены в документах стратегического планирования, таких как, например, стратегия социально-экономического развития той или иной территории.

Эти документы представлены на сайтах органов власти и органов местного самоуправления. Они каждый год корректируются, публикуются отчеты об исполнении. Из этих документов станет ясно, что можно предложить государству или местному самоуправлению.

Кроме того, есть национальная программа «Цифровая экономика», утвержденная правительством РФ в 2017 году, по которой государственные организации должны отдавать приоритет отечественному программному обеспечению.

К 2019 году 80% пользователей из числа российских чиновников уже должны были перейти на офисные пакеты и операционные системы отечественного производства. Однако этого не произошло, и сейчас предусмотрены меры стимулирования разработки ПО, с тем чтобы к 2024 году доля отечественного софта в госструктурах превышала 90%.

Хорошую практику дает участие в выставке «Госзаказ — за честные закупки». Это мероприятие проходит каждый год, и в нем участвуют представители всех субъектов РФ. Это хорошая площадка для предпринимателей, чтобы заявить о себе, о своем опыте и возможности решить проблемы, которые есть у государства.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

• Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
• Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
• Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
• Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
• Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%). Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.