B2b (би ту би)

Преимущества и недостатки B2G

Бизнес-модель B2G имеет следующие преимущества.

• Долгосрочные заказы. В B2G частная компания может получить клиента в лице государства на несколько месяцев и даже лет, что реже встречается в обычных бизнес-отношениях.
• Отличный кейс для портфолио. Для компаний без многолетнего опыта работы участие в государственных закупках и тендерах — это возможность занять долю рынка и улучшить репутацию бренда. Опыт в сфере B2G положительно скажется на будущих, в том числе частных заказах.
• Сбыт большого объема товара. Государство является крупнейшей организацией, поэтому она может нуждаться в больших заказах. К примеру, печать сотен тысяч учебников для школ, ремонт сотен километров асфальтовых дорог, заказ комплектов мебели для детсадов и больниц. В2G-компания может найти крупного заказчика в лице одной из госструктур и сэкономить время и деньги на поиск менее крупных клиентов.

Модель В2G имеет следующие недостатки.

• Сложные тендеры. Поставщик и исполнитель госзаказа выбирается в (условно) прозрачной тендерной системе. Для того, чтобы принять участие в тендере, необходимо пройти многоступенчатую верификацию, знать законодательство, правильно заполнить документацию и соответствовать определенным критериям, чтобы получить заказ.
• Коррупция. Коррупционная составляющая кроется как раз в требованиях к исполнителю заказа. Государство может умышленно выставить такие условия тендера, при которых только одна компания будет соответствовать требованиям. К примеру, получить заказ может только та компания, у которой N-ное количество опыта работы на автодорогах национального значения. Если ни у одной другой компании нет такого опыта, то в тендере будет только один участник, который установит свою цену и получит заказ без конкуренции.
• Большая ответственность. Зачастую, компания-исполнитель госзаказа обязана предоставить гарантию качества товаров и услуг. Если работа по каким-то причинам будет выполнена некачественно, исправлять или переделывать ее обязан исполнитель, притом за свой счет, а учитывая масштабы заказа, это может стать проблемой.
• Бюрократия. На каждом этапе сотрудничества с государством может возникнуть бюрократическая волокита: решения по простым вопросам могут приниматься долго, а внести оперативные изменения в планы может быть непросто. Но самое опасное — это потенциальные задержки с расчетом.

Чтобы предотвращать подобные негативные сценарии, предприятия нанимают специалистов по закупкам в B2G. Они отслеживают потребности государственных предприятий, готовят и подают документы для тендеров.

Давайте узнаем, каким образом компании могут взаимодействовать с государством.

Обзор существующих электронных торговых площадок

Теперь рассмотрим самые популярные ЭТП нашего времени и узнаем об особенностях каждой из них.

B2B-Center

B2B-сenter – это не просто отдельная торговая площадка, а целая система из таких платформ, созданная еще в 2002 году «Центром развитии экономики». Она специализируется на проведении закупок и продаж корпоративного типа с помощью больше 40 разных торговых процедур, обеспечиваемых b2b-center. Это способствует объединению закупок в самых разных сферах экономической деятельности: нефтехимии, автомобильной промышленности, энергетики, металлургии и т.д.

Система Б2Б-центр являет собой большой рынок продукции и услуг, где все его участники нацелены на честное и долгосрочное сотрудничество. Торговля на самой большой торговой площадке предусматривает организацию торга заказчиками, а система делает его известным для всех других участников процесса. У поставщика появляется возможность самостоятельно находить интересные для него торги или же объявлять о продаже собственных товаров и услуг, что поможет контролировать рентабельность процесса продаж.

Сегодня пользователями указанной ЭТП выступают больше 320 тыс. поставщиков, причем в процессе торгов первоначальная стоимость на тот или иной товар либо услугу нередко снижается. Все решения принимаются только участниками торгового процесса, а все процедуры выполняются в автоматическом порядке.

Клиентам B2B-Center предлагаются и разные тарифы: начиная от 1000 рублей за оду сделку и заканчивая 120 тыс. рублей в год (без платы за подключение).

Как начать работать на B2B-Center смотрите видео:

B2B-Сибур

Торговая площадка В2В-Сибур — это отраслевая ЭТП, которая выступает собственностью нефтехимической компаии «Сибур».

• Своей целью она ставит повышение результативности сотрудничества всех сторон нефтехимической отрасли, при этом организовывая деятельность в трех основных руслах:
• продукция заказывается из представленного ассортимента холдинга;
• клиенты принимают участие в проводимых тендерах и конкурсах;
• имеется возможность покупки невостребованного имущества компании.

«Сибур» является самой крупной нефтехимической компанией РФ и даже восточной части Европы, охватывая весь отраслевой цикл: начиная от переработки газа и заканчивая производством мономеров или переработкой пластмасс. Торговая площадка б2б («битуби») обеспечивает эффективные взаимоотношения холдинга и всех его клиентов и поставщиков. В результате удается эффективно пройти все этапы торгово-закупочных отношений в рамках «одного окна», то есть с помощью единого интерфейса в онлайн-режиме.

Услуги торговой площадкой b2b-сибур предоставляются компаниям безвозмездно.

Сегодня торговая площадка b2b sibur имеет больше 66000 зарегистрированных участников и почти 8000 объявленных конкурентных процедур.

B2B-Энерго

В2В-Энерго можно назвать не только торговым плацдармом, но и информационно-аналитеческой структурой. Она считается официальным ресурсом «ЕЭС России» с 2005 года, хотя основали ее еще в 2002 году.

• Основное задание указанной системы — предоставление клиентам всех данных о торговле и закупках компании, но помимо этого b2b energo ведет и другую деятельность:
• предоставляет страховые и банковские услуги;
• проводит сертификацию и обучение;
• при необходимости может оказать правовую поддержку и предоставить услуги по переводу;
• помогает в выполнении закупок;
• может предоставить множество партнерских программ.

То есть б2б-энерго — это торговая площадка с целым набором различных функций, которая на сегодняшний день технически является составной частью в B2B-Center. Тут представлены более 400 дочерних организаций «ЕЭС России», электромонтажные предприятия, предприятия по изготовлению оборудования и ремонтные компании.

В2В-Энерго объединила всех деятелей энергобизнеса, предоставив им взаимовыгодные и комфортные формы сотрудничества. На этой ЭТП проводятся аукционы, тендеры, а также публикуются информационные данные.

B2B-Мечел

Как и в случае с вышеописанной торговой площадкой, сейчас идет речь о совмещении информационно-аналитической и торговой функции, а также о членстве в группе B2B-Center.

ОАО «Мечел» специализируется на предоставлении услуг в сфере металлургии и горной добычи, организовывая конкурсы, аукционы, предоставляя информационную поддержку предприятиям, работающим в указанных отраслях. Система b2b мечел («mechel») объединяет в себе больше 326 тыс. участников из разных стран мира, а общий объем торгов превысил 680 млрд рублей. Расценки за предоставляемые услуги полностью соответствуют расценкам B2B-Center.

B2B

Business-to-business, или продажи бизнесу. В этом сегменте предлагать можно и готовую продукцию, и услуги контрактного производства, и сырье, и комплектующие для дальнейшего производства.

Продажи бизнесу – это, пожалуй, самый удобный вид продаж для производственной компании. Судите сами:

• Необязательно выстраивать собственную логистику «последней мили» (доставка до конечного потребителя). Нет и необходимости поштучной упаковки товаров.
• Расходы на маркетинг – в разы меньше. Вам не нужно думать о привлекательной упаковке, дорогущей ТВ-рекламе и массе других вещей. Можно, наконец, сосредоточиться на производстве и только иногда делать креатив для души.

https://youtube.com/watch?v=euzh0FKVvAo

• Оборот – как правило, выше.
• Вам даже не обязательно производить конечный продукт. Вы можете делать компоненты, запчасти, радиодетали – все то, что покупают компании для дальнейшего производственного цикла.
• Более того, находясь в сегменте B2B, вы можете продавать не товары, а свои услуги по производству товаров, то есть заниматься контрактным производством.

Где искать заказчиков? Вариантов много:

• Alibaba.com
• Pulscen.ru
• Tiu.ru
• B2B Center
• … и так далее.

Некоторые из этих площадок (такие, как B2B Center, например) по формату похожи на сайт госзакупок: заказчик объявляет тендер, а поставщики только отправляют свои предложения. И если в случае с госзакупками такой формат оправдан соблюдением законодательства, то на коммерческих площадках это создает неудобства для поставщиков – нет возможности продвигать свои товары и услуги активно.

Другие B2B-сайты (например, Tiu.ru, Pulscen.ru) – по сути, являются досками объявлений от поставщиков или каталогами продукции с поиском по параметрам. Чтобы работать на тендерных площадках, нужно иметь ЭЦП. Для работы на сайтах-каталогах не нужно… ничего. В буквальном смысле этого слова. Можете зарегистрировать любую компанию (хоть «Газпром») и разместить объявление о продаже чего угодно (хоть Родины). Вот я зарегистрировал фейковую компанию «Букашки» и начал торговлю Родиной. Нет, вы не подумайте плохого. Я патриот. Просто проверял (ради вас же) возможности различных B2B-сайтов. Так что, даже если вас всерьез заинтересовали «розница, опт и огромные скидки», мне лучше с этим не звонить 🙂

Еще можно зарегистрировать свою компанию под десятью разными названиями, но с одним и тем же каталогом товаров, и «забить» собой весь поиск. И если заказчик начнет искать, например, гвозди оцинкованные 4х120 мм, то к вам на страницу он обязательно зайдет – у него просто не будет выбора! Понятно, что уровень доверия заказчиков к таким площадкам невелик.

В общем, производитель, выходя на рынок B2B e-commerce, вынужден выбирать между активным продвижением своей продукции и статусностью площадки. Получается, что в поисках оптимального решения для B2B-торговли электронные площадки не учли самого главного – интересов производителя, которому нужно на самом деле не так уж и много:

1. Рассказать о себе, своих товарах и услугах контрактного производства;
2. Иметь возможность подтвердить свой статус производителя;
3. Конкурировать на площадке с такими же производителями, а не посредниками;
4. Общаться с заказчиками напрямую;
5. Заказывать государственные и коммерческие услуги через единое окно.

К счастью, технологии не стоят на месте. Сейчас в России создается электронная торговая площадка, ориентированная именно на производителей. Но об этом я расскажу потом. Сохраним интригу!

Материалы по теме:

Видео по теме:

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

1. Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
2. Позволяет определить потребности целевой аудитории.
3. Позволяет побороть высокую конкуренцию.
4. Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нуждДля того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

1. Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
2. Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
3. Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

Бизнес на госзакупках

Если все это исполнителя устраивает, то участие в модели business-to-government позволит соревноваться в тендерах с крупными заказами, высокой прибылью и гарантией защиты от мошенничества. Кроме того, участники сделок в B2G к минимуму сводят возможные риски, а сотрудничество с государством вносит вклад в повышение репутации.

Стоит отметить, что строить бизнес, начиная исключительно с данного сегмента, не рекомендуется — большие объемы заказов, строгие требования государства к соблюдению регламентов, длительное проведение оплаты и конкуренция в тендерах делают порог вхождения в рынок доступным только для профессионалов.

Оценивая, готовы ли вы стартовать в B2G, оцените себя и команду по следующим критериям:

готовность мониторить потребности государственных учреждений; умение взаимодействовать с госзаказчиками: искать и находить их; опыт участия в сопровождении сделок; постоянный контроль качества услуг и сроков оплаты.

Как правило, государственные тендеры выигрывают крупные концерны, поэтому небольшим компаниям, только начинающим бизнес в данной нише, рекомендуется обратить внимание на муниципальных заказчиков. Не стоит полагать, что госзаказ — это посильные только локомотивам промышленности заявки

Бюджетные организации обязаны оформлять тендеры практически на любые закупки: начиная с канцтоваров, заканчивая строительством.

Но возвращаясь к тому, что малым предприятиям сложно конкурировать в данной сфере, отметим: государство требует обеспечение договора со стороны партнера. Так, при выполнении контракта на 10 миллионов, может потребоваться внесение с заморозкой на счете 10% от этой суммы. То есть вы должны быть готовы предоставить на срок исполнения заказа в качестве гарантий деньги, которые не будут «работать».

Главная проблема, которая встает перед предприятием, планирующим построить бизнес на госзакупках, — это даже не федеральное и местное законодательство, а чиновники. Умение выстроить с ними отношение становится ключевым моментом в развитии успешного сотрудничества.

Особенности сегмента B2G

Отношения с правительственными учреждениями прежде всего связаны с повышенной ответственностью, в отличие от взаимодействия с другими коммерческими структурами.

Сегменту «бизнес для государства» характерны следующие особенности:

• сложность и многоуровневость механизма принятия решений;
• специфические методики и требования для проведения расчетов;
• особый, несколько усложненный механизм проведения закупок;
• масштабные объемы. Как правило, государственные закупки проводятся в очень больших объемах, зачастую многомиллиардных;
• для проведения закупок организуются тендеры. Последние представляют собой конкурс, на основе которого выбирается компания, предложившая лучшую стоимость, качество, условия и прочие параметры;
• стабильность работы на постоянной основе. В том числе, решения о выборе компаний могут приниматься сугубо инертно, что иногда со стороны выглядит несколько непонятно в контексте выбора той или иной фирмы.

Разновидности рынков

Перед тем как рассматривать конкретный сегмент рынка, необходимо привести обобщенную краткую характеристику. Основным сегментом рынка считается В2В. Данное сокращение пришло из английского языка и расшифровывается как Business to business. Это означает, что в качестве продавцов и покупателей выступают различные организации, которые приобретают товары оптовыми партиями. Такие товары могут использоваться в качестве расходных материалов или производственного сырья. В некоторых случаях, организации закупают товар с целью дальнейшей реализации более мелкими партиями.

Сегмент B2G является одной из составляющих рынка B2B. Разница между данными сегментами заключается в том, что в качестве покупателей выступают государственные организации и бюджетные организации. Здесь заключаются сделки на приобретение больших партий товаров, которые будут использоваться с целью удовлетворения потребностей покупателя. Продажи осуществляются при помощи конкурсных торгов. Для того чтобы принять участие в конкурсе, организации, занимающейся производством товарной продукции, необходимо подать заявку.

В2С – это отдельный рыночный сегмент, где в качестве покупателей выступают обычные потребители. В данном сегменте представлена различная товарная продукция, направленная на удовлетворение потребностей граждан конкретной страны. Рынок B2C весьма разнообразен.

Каналы продаж B2B

Таких каналов существует три, и классифицируются они в зависимости от количества участников коммерческого процесса:

Тип канала сбыта	Основная особенность	Преимущества	Недостатки
Прямой	Перемещение товара прямо от изготовителя к потребителю.	Отсутствие разделения доходов с дистрибьюторами, личный маркетинговый контроль, учет сбыта продукта, тесные взаимоотношения с клиентами.	Повышенные маркетинговые и складские траты, малая географическая локализация распределения продукции.
Косвенный	Перед тем, как дойти до конечного покупателя, продукт попадает к посредникам в сфере оптовой либо розничной торговли.	Географическая обширность, постоянный рост объема продаж, минимум складских издержек и расходов на маркетинг.	Отсутствие полного контроля над сбытом и маркетингом, связи  с конечными потребителями.
Смешанный	При перемещении к покупателю товар проходит через дистрибьюторов самого производителя.	Географическая обширность, сохранение контроля над сбытом и маркетингом, экономия на содержании склада.	Затраты на дистрибьюторскую сеть и маркетинг.

Прямые каналы сбыта применяются при малом количестве потребителей, которые географически сосредоточены. Также их используют производители уникальных, высокотехнологичных продуктов, которые применяются в определенных сферах деятельности. Можно запланировать прямые продажи, если склад позволяет разместить большое количество товара или продажная цена значительно выше себестоимости.

Применение косвенных каналов зачастую обусловлено большим количеством покупателей из различных сфер бизнеса. При этом они обычно территориально разобщены. Также этот тип сбыта выбирают те предприниматели, которые поставляют товар мелким оптом, но часто, а различие между окончательным ценником и себестоимостью мало.

При сбыте косвенного и смешанного типа оптовое предприятие всегда сотрудничает с посредниками и дистрибьюторами. К ним относят:

• биржи;
• оптовых дилеров;
• лизинговые компании;
• сервисные центры;
• предприятия-франчайзи;
• онлайн-магазины.

Вне зависимости от того, какой из каналов работает, необходимо постоянное повышение качества продукции и увеличение складских запасов

Важно никогда не срывать сроков, то есть своевременно поставлять продукцию заказчикам. Именно поэтому менеджер по B2B продажам должен не просто быть компетентным в вопросах о продукте и условиях сотрудничества, но и обладать знаниями о правильном ведении переговоров

В этой области один клиент значит намного больше, чем в B2С. И доверить общение с ними можно лишь человеку с опытом продаж в b2b.

Плюсы и минусы разных моделей бизнеса

Бизнес-модель	Плюсы	Минусы
b2b	Возможность получить высокую прибыль, сотрудничая всего с несколькими клиентами Конкуренция меньше, чем в b2c Широкая география бизнеса Покупатель изначально заинтересован в приобретении Начать можно без больших вложений	Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Зависимость от состояния дел у ключевых клиентов (если у них плохо пойдут продажи, это сразу скажется на поставщике)
b2c	Прямой выход на конечного потребителя, возможность влиять на продажи Низкие первоначальные затраты (в интернет-торговле) Возможность выбрать любой сегмент покупателей: локальный точечный или неограниченный Меньшая, чем в b2b, зависимость от квалификации сотрудников	Невысокая маржинальность Необходимость привлечения большого количества клиентов Большие вложения в рекламу
b2g	Широкая география бизнеса Возможность получить очень крупные заказы Работа по понятному алгоритму Возможность планировать работу на месяцы вперед	Тендеры – лотерея, особенно на начальном этапе существования бизнеса Высокая зависимость бизнеса от квалификации сотрудников Высокая инерционность и забюрократизированность сферы, возможны задержки оплаты
c2c	Большая заинтересованная аудитория Широкие возможности для продвижения продукта Низкие первоначальные затраты Низкие сопутствующие затраты Оптимизация налоговой нагрузки (вплоть до нуля) Нет необходимости в высококвалифицированном персонале Привлечение клиентов происходит без личного контакта	Необходимость обходить ограничения торговых площадок Необходимость привлечения большого количества клиентов Ответственность за уклонение от налогов ложится на продавца

Виды продаж B2G

Ввиду того, что главным механизмом business to government считают госзакупки, виды продаж здесь формируют на основе конкурсных торгов, а именно:

• Реализация товаров (работ, услуг) федеральным и муниципальным органам. Потребность в госзакупках широка – от услуг консалтинга до покупки премиальных авто, от проведения кофейных перерывов (сoffee break) до организации школьного питания и поставки лекарств.
• Аренда зданий, помещений и участков земли, принадлежащих государству или муниципалитету. Этот бизнес выгоден обеим сторонам. В бюджет идут доходы от пустующих земель и площадей, а арендатор экономит деньги на покупке офисов или промышленных объектов, цена которых много больше.
• Государственно-частное партнерство (ГЧП) в ЖКХ, образовании, сооружении дорог и прочих сферах жизни. При этом поставщик или подрядчик получают льготы (в том числе налоговые), а также землю и доход от своей деятельности. Выступая исполнителем заказа, бизнес имеет по контракту долю прибыли от пользования объектом.
• Концессионное соглашение – договор с частным инвестором о реконструкции, создании или ремонте за его счет имущества, принадлежащего государству. Обычно договор с концессионером заключают в целях реставрации культурных или исторических сооружений, которые потом инвестор применяет для своего бизнеса. Нередко концеденты отдают в концессию объекты энергетики и ЖКХ, чтобы компания-инвестор финансировала их ремонт, за это получая деньги с потребителей услуг.

Почти что все продажи B2G (90 %) осуществляются с помощью тендеров. А значит, для того, чтобы сотрудничать с госсектором, вам нужно знать порядок конкурсных торгов.

Давайте разберемся, что такое тендер. Это конкурс, в котором несколько компаний предлагают свой товар или услуги, а заказчик выбирает лучший вариант, руководствуясь своими требованиями. Сейчас довольно популярны электронные аукционы – те же публичные закупки, проводимые онлайн.

Что характерно для дистанционных тендеров:

• широкая доступность;
• большее число участников;
• прозрачность процедур;
• анонимность оферентов.

2-ое направление: Снижение затрат

Вторым,  менее очевидным направлением в b2b можно считать снижение издержек в производстве или предоставлении услуг. Считается, что данное направление менее прибыльно, чем повышение продаж, однако, по моему мнению, данная сфера услуг очень сильно недооценена и вот почему:

1. Большинство консалтинговых компаний сконцентрировано на продажах. А если предложить не просто поиск клиентов, а грамотную и рациональную работу с теми ресурсами, что уже есть у компании без дополнительных затрат, то спрос на такую услугу будет значительным.
2. Отсутствие конкуренции. Компаний, которые  успешно работают в этом направлении в пост-советском пространстве, можно пересчитать на пальцах одной руки.
3. Алгоритмы и методики по снижению затрат внедряются намного лучше. Это странное утверждение, но объяснение простое — люди не любят продавать.

Давайте сравним с тем же повышением продаж. Если консалтинговая компания приходит в отдел продаж и начинает что-то делать по-новому, то возникают трудности с внедрением новых инструментов. Ведь люди привыкают к тому, что дает определенные очевидные результаты и, зачастую, не готовы что-то кардинально менять.

И да, найти профессионалов по снижению затрат на рынке b2b — достаточно сложная задача. Поэтому, если вы станете одним из таких профессионалов, успех вам гарантирован. Благо, есть методики, которые очень хорошо работают.

Тем временем перейдем к еще менее очевидному и распространенному направлению.

Принцип работы электронной торговой площадки B2B

• Существует несколько основных принципов функционирования торговых площадок типа В2В:
• онлайн каталог;
• аукцион;
• биржа.

Причем в каждом варианте возможны свои договоренности касательно поставки или других нюансов сделок по предоставлению товаров и услуг. Разумеется, далеко не всегда можно утверждать, что это достаточно удобно для покупателя, но чаще всего продавцы на таких площадках делают все возможное для комфорта клиента и долгосрочного сотрудничества. Рассмотрим несколько вариантов ЭТП с точки зрения их принципа работы.

С помощью такого каталога покупатели в короткие сроки могут найти нужных им продавцов и заключить с ними взаимовыгодные сделки. Чтобы не просматривать множество давно устаревших каталогов от поставщика, всегда можно обратиться к поисковым возможностям сети и сравнить сразу несколько характеристик интересующего вас товара, в частности дату поставки, ценовой показатель, информационное обслуживание, гарантии и другие параметры.

Каталоги являются наиболее приемлемым вариантом для отраслей, где насчитывается огромное число небольших предприятий, и нередко проводятся сделки по поставке сравнительно недорогих товаров. То есть онлайн каталоги дают возможность покупателю изучить предложения большего количества поставщиков и подобрать самый удачный для себя вариант.

Аукцион

В отличие от предыдущего варианта, здесь не предусматривается конкретная цена на тот или иной товар (услугу). Их стоимость определяется в ходе проведения торгов, что позволяет проводить электронные закупки на тендерной (конкурсной) основе.

Самым большим аукционом в сети интернет является небезызвестный еВау, который зарегистрировали в 1995 году, а самым дорогим лотом, который удалось здесь продать, оказался реактивный самолет Gulfstream V, улетевший к новому владельцу за 40 млн долларов.

Биржа

Модель «биржа» отлично срабатывает там, где стоимость конкретного товара способна быстро меняться в зависимости от спроса и предложения. С ее помощью можно согласовать предложение/спрос и даже установить рыночные цены. Все сделки могут регистрироваться и проводиться в реальном времени.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.